母婴店，想卖出“爆品”其实很简单

      奶粉，是一款很多母婴店爱恨交加的产品。爱是因为它一直是门店销售额最大的一块，恨是因为跟电商、同行竞争很激烈，基本没什么利润，甚至有时亏本做人气。其实门店只要从以下4个要点着手就能打造出奶粉爆品。

      1、奶粉选品：产地、价位、阶段

      要打造奶粉爆品，首先是要在前期做好调研分析、仔细选品。调研是指要清楚知道门店的消费群体是什么样的，他们的年收入大概是什么范围。然后我们再从奶粉额产地、价位、阶段三个方向入手。

      消费群体决定了门店奶粉是主推国产还是国外原装、卖什么价位的最合适、又是哪个阶段的奶粉最畅销。

      2、促销方式要吃透

      为了促进奶粉动销，各门店可谓是绞尽脑汁，连卖奶粉送猪肉促销方案都想得出来。可是这种另类的促销并不适合每个门店、地区。

      母婴门店促销方式归纳起来大概有13种，包含定价促销、回报促销、奖励促销、借力促销、临界点促销、时令促销等等。这就需要门店对各种促销手段都有所了解，并且结合实际情况选择最合适的进行运用，充分激发顾客的购买欲望。

      3、销售：抓顾客痛点，而不是产品卖点

      奶粉销售技巧有个“黄金三问法”：多大、吃什么、怎么样？这个技巧就这么几个字，大家都能都记得住，但是问题就在如何用好这招，而且很多老板、导购还会说我问完了顾客还不是不买。

      其实很多时候顾客不买不是因为价格高等原因，而是你没通过这三问就能很快找到顾客的痛点和真实需求，没让她意识到这款奶粉对她宝宝的重要性。

      你没找到顾客的痛点，你就是把一款奶粉夸上天也打动不了她。我们应该结合顾客的痛点，然后选奶粉其中相应的优点讲给顾客听，做到有的放矢才能把奶粉卖出去。

      4、陈列：会摆，才会更好

      有句话说，会卖不如会摆。那些奶粉卖得好的门店，尤其是大型连锁门店，都是非常讲究陈列的，有专柜、有推头，给顾客非常强的视觉冲击，让顾客不得不关注它，然后可能最终就买了它。但是很多门店面积有限，做不到这么大的场面，但是陈列的7大基本原则、5种方法还是要掌握。

      7大原则是：“二指宽”、“一价一签”、“正面陈列”、“黄金区域”、“奶粉关联陈列”、“遵循价格连带”、“先进先出”。

      5种方法是：垂直陈列法、主题陈列法、关联陈列法、配套陈列法、比较陈列法。